金秋十月，北京漫天飘香，就在所有人还不断回味并沉浸在刚刚过去的欢乐国庆小长假的时候，有这样一群人，以最执着的坚持，放弃与家人相聚的时间，默默坚守在“煤改电”工程一线。在众人享受阖家欢乐的时候，他们起早贪黑，深入京郊各个村落进行“清华阳光”空气能采暖设备的宣传销售，施工安装。这群最可爱也最辛苦的人，就是华业阳光密云区“煤改电”项目部！

华业阳光2018年密云区煤改电事业部

“四最”密云— 风霜雨雪，备尝艰苦不放弃
相较于华业阳光中标的其他煤改电地区，密云区对于公司而言拥有着非常特殊的意义。从2016年公司依托启迪清洁能源集团及清华大学的“资本+技术”双优势进入京津冀“煤改电”市场伊始，密云作为首个中标地区，为接下来华业阳光整个“煤改电”事业的蓬勃发展奠定了坚实基础。经过2017年更加成熟的运作，2018年，公司梅开三度，再次将密云区“煤改电”工程收入囊中。截止到10月10日，“清华阳光”定频一体户用供暖系统总销量在17年基础上已有10%的突破上涨，成绩喜人。该系列产品采用整体式机组，一经定位，利用水管可直接与采暖末端对接，实现模块化安装，非常方便快捷；机组采用高效低温专用的谷轮压缩机，压缩机采用喷气增焓技术，可在－25℃~45℃环境下稳定运行，最高出水温度可达58℃，并且系统采用特种处理的换热器，换热效率更高，除霜更快，可充分满足用户需求。随着总销量还在不断呈现上升态势，可充分彰显“清华阳光”定频一体户用供暖系统为积极推动并缔造密云绿色清洁采暖的生活理念做出的巨大贡献。

但在这一片光辉荣誉的背后，有着太多一般人看不到的艰辛与困苦。而这些困难，可以浓缩为“四个最”：
首先，竞争最激烈。今年密云区采暖设备依旧延续上一年的入围式销售方法：从已中标的10个品牌里，各个镇进行二次入围挑选，各个村再通过镇里入围的品牌进行最后挑选。层层筛选和把关为“清华阳光”空气能设备的入村带来很大挑战。其次，销售最艰苦。因为是自由式竞争，为了争抢销量，有个别竞争对手采用非常规竞争手段，恶意扰乱市场秩序，甚至无中生有的进行诋毁，对坚持按政策开展工作的“清华阳光”品牌造成了很大困扰。第三，安装最艰难。密云区今年涉及到16个乡镇共计94个村的“煤改电”改造，其中路程最远的为古北口镇，已接近河北承德地区，且这些乡镇的很多村庄房屋破旧，设备安装条件差，为“清华阳光”在施工层面带来了很大压力。最后，善后工作最复杂。在公司16-17年的中标地区里，仍有相当一部分村民由于最初的抵制情绪或是草率选择了其他供暖产品而后悔，现在又重新要求安装“清华阳光”空气源热热泵，对此，项目部也必须在人手有限的情况下安排专人对接，无形中又增加了很大的劳动量。

“确实非常困难，工作开展的很不顺，但再不顺也要想办法克服。”项目经理王艳军谈及上述情况时一脸的疲惫，同时也露着一丝坚毅。面对密云区如此复杂的局面，他安排项目部的5位同事及9个施工队，划片分村进行宣传、销售及施工，并根据每个村的具体情况随时进行机动调节。他表示虽然今年竞争激烈，但由于公司在前两年的煤改电工作中通过“清华阳光”空气源热泵良好的使用效果及完善的售后服务赢得了农委以及密云区各乡镇的信任和支持，在用户中的口碑十分良好，因此在今年产品入镇及入村方面给与了很大的推动作用。经过多方努力，“清华阳光”最终负责38个村，共计10个镇的“煤改电”工程，产品覆盖面可达到40%。

在实际销售阶段，由于不可抗拒的原因，项目部在部分村子的地推宣传方面展开的时间较晚，加之竞争品牌及竞争手段众多，村民观望情绪浓重，“清华阳光”当时的处境十分艰难。为迅速抢夺浪费的时间，尽快普及“清华阳光”产品知名度及美誉度，树立口碑，提升销量，项目部在有技巧性的不断扩大地推销售队伍，反复向村民强化“清华阳光”品牌、技术、售后服务保障的同时，也会要求销售人员一定要登门入户拜访，记下每一户的有效信息，例如家里是否已安装了采暖设备，如果没有，下一步的安装意向是什么等，将每户的情况标注清楚，这样后续在进行二次回访的时候目的性更加明确，效率更高。

项目部成员正在耐心的为村民讲解并登记信息

对于销售过程中面临的一些无故抹黑，项目部成员会带领村委会领导来到华业阳光往年负责的煤改电现场进行参观，以事实作为最好的回击。同时，很多村民带着怀疑的态度，直接与已经安装了“清华阳光”空气源热泵的亲戚朋友进行了解，用户间的口碑相传往往是最直接有效的，加之项目部根据现场实际情况不断与公司保持沟通，积极调整销售政策，“清华阳光”空气源热泵以坚忍不拔的精神实现逆境重生，各种流言蜚语及误解被消除的一干二净，在十里堡镇、东邵渠镇等一些重点改造区域也实现销量上涨，其中，河南寨镇的南金沟村销量占据50%以上，东邵渠镇的东邵渠村在8个品牌同时入驻的情况下，“清华阳光”销量强势攀升到四分之一。“我们在一线面临的实际困难非常多，公司能够及时调整各项政策，给予我们最大的支持，是我们能够坚持下去的动力。”王艳军坦言道，“项目部所有的成员都干劲十足，与地推及市场都磨合的很好，目前处于高效运转阶段，希望下一步能够在产品销量及安装方面做到一个新高度。”

“黄金10月”— 加班加点，埋头苦干创佳绩
在十一节前，由于正值农民秋收高峰期，导致施工队人手奇缺，许多用户也无暇顾及采暖设备的安装，因此产品销量及安装量一度徘徊在低谷，未能达到预期目标。对此，华业阳光副总经理兼煤改电事业部总监陈海靖表示：“根据前两年的工作经验，现在正处于密云煤改电安装的黄金时期。10月份是销售旺季，而密云又是公司今年中标体量最大的一个地区，一定要保证“清华阳光”空气能采暖设备在去年销售及安装总量的基础上，有一个较大增幅。”
为紧抓十一黄金周进行抢量，王艳军带领项目部全体成员，毅然决然的放弃与家人团聚的宝贵时间，坚守在农村一线，开启朝六晚十强攻作业的状态。每天早上天蒙蒙亮，项目部成员便跟随地推销售来到各村展开宣传攻势，由于村子多，距离远，销售力量分配不均，每位项目部成员都要在自己所负责的区域内进行轮流巡视，发现哪个村子销售力量薄弱便立刻顶上，像上庄子村、东学各庄村、流河裕村、流河沟村四个村在节前销量一直低迷，负责的项目部同事从早到晚坚守在村子里发放资料，与地推人员走家串户进行宣传，一天下来经常累的口干舌燥，四肢疲软，但是回到驻地还要强打精神，配合资料员整理每一户的详细情况，经常忙活到夜里十一二点才能休息，第二天清晨继续拖着疲惫的身体，奔赴村里。

十一期间，项目部成员昼夜奋战在一线

凭着大家这么一股子拼劲儿狠劲儿，国庆期间，四个村的销量出现大幅攀升，比节前提高了40%，其他各村镇销量也呈爆发态势，最多的一天销售了100余台，其中，项目成员李明明业绩突出，他所负责的古北口镇河西村和太师屯镇累计实现了300余台的销量。总销量创下“清华阳光”空气源热泵密云区煤改电销量新佳绩！
销售先行，安装随行。在销量大幅提升的同时，项目部也在紧锣密鼓的安排施工队抓紧时间进行安装作业。因为密云正在积极建设美丽乡村，因此所有采暖设备只能安装在用户院子里，条件不具备的，就只能上墙或者上房安装。由于部分村庄房屋墙面采用泥、砖混合形式，承重能力差，如果只是单纯的将设备吊在墙上，一旦开启震动，极有可能就会掉下来，造成人员受伤。为了牢固设备，保证安全，项目部要求所有施工队根据需上墙安装住户家的安装高度专门定做了三角支架进行支撑，而支架成本全部由公司来承担。“虽然在费用上有所增加，但我认为没有什么比得上用户安全更重要，一切细节都为了用户。”项目经理王艳军表示。

项目经理王艳军正在查看工人安装情况

公司工程管理中心检查热泵安装质量

而在古北口镇，施工又迎来更大的难题。因为住户大多都是石头房，房顶根本不能安装，院落又特别小，只能选择上墙安装，但是石头墙实在过于坚硬，支架打眼工作非常困难，工人经常是用整整一天的时间，轮流作业，牺牲一两个钻头，将石头完全打透10公分左右才能将机器固定住，一天下来腰酸背痛，筋疲力尽，但尽管如此，在安装细节上却丝毫没有马虎。首先是管道保温材料的革新，去年设备采用的是铝箔纸缠绕，经过一个夏季的暴晒之后，很容易脱落，管道露出易冻住，也十分影响美观。今年采用全新的PVC软管，成本虽然增加，但更加抗紫外线，耐老化，不易脱落，而且视觉效果更加美观；管道护角也用橡皮套细致的封住，避免裸露导致用户磕碰造成伤害。

由于前期受农民秋收影响，安装量迟迟未能达到标准，在十一期间，项目经理王艳军一方面对施工队实施严格的管理要求，同时根据每个村子的安装情况，有针对性的从其他村子调动施工队，补充作业人员，经过灵活有效的安排，国庆期间设备安装量显著提升了约48%。对此，王艳军表示，项目部成员牺牲了自己与亲人团聚的时间，全身心的投入到煤改电一线现场，他作为项目经理，一定要管理好团队及施工现场，用真枪实弹的好成绩，对得起大家的汗水与付出，更要为公司交上一份漂亮的成绩单。

的确，在这些耀眼的成绩背后，是我们的项目部成员太多太多的牺牲，资料员赵普，一个人负责2000余份资料的制作，再苦再累他都没有抱怨过，只是在提到假日期间不能回去陪伴家人的时候，这个憨厚的小伙子忍不住红了眼；项目成员石锞松，家里亲人受了伤，住进医院，为了工作，他也无法回到老家去探望，其他人也都一样，不能在阖家团圆，幸福美满的时候守在父母，妻儿的身边。他们不是不想念亲人，只是 “清华阳光”人那份不畏艰辛，甘于奉献的精神，督促他们坚守一线岗位，为密云人民能够早日用上清洁环保的采暖设备而奋斗着。在弘扬这份无私奉献精神的同时，华业阳光也将始终牢记推动我国清洁能源行业发展的责任与使命，继续在煤改电事业道路上绽放激情，升华信念，铸就丰碑！